Guia do Exportador

Qui, 09 de Fevereiro de 2012 00:00
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China

Área

9.596.960 Km²

Capital

Beijing (Pequim)

Idioma

Chinês ou Mandarin (predominantemente)

Religião

Taoista e Budista (predominantemente)

População

1.330.141.295 (est. Julho de 2010) CIA

Expectativa de vida T/H/M

74,51 - T;
72,54 - H;
76,77 - M (est. 2010) CIA

Moeda

Yuan / Renminbi

PIB (paridade com poder de compra)

US$ 8,789 trilhões (est.2009)

PIB per capita

US$ 6,600 (est.2009)

Composição por setor

Agricultura: 10,6%,
Serviços: 46,8%
Indústria: 42,6% (est. 2009)

Taxa de desemprego

4,3% (est 2009)

Exportações

US$ 1,204 trilhões (est 2009)

Posição Mundial

1º exportador

Exportação / commodities

Maquinário elétrico, equipamento de processamento de dados, vestuário, têxteis, ferro e aço, equipamentos médicos.

Importações

US$ 954,3 bilhões (est 2009)

Posição Mundial

3º importador

Importação / commodities

Maquinário elétrico, petróleo e outros combustíveis, equipamentos médicos, minérios, plástico e químicos

Chefe de Estado

Presidente HU Jintao desde março de 2003

Chefe de Governo

Primeiro Ministro WEN Jiabao desde 16 de março de 2003

Aspectos Gerais
Taxa de desemprego: 4% registro oficial de desemprego em áreas urbanas em 2008; forte desemprego e subemprego em áreas rurais.

Recursos naturais: Carvão, minério de ferro, petróleo, gás natural, mercúrio, estanho, tungstênio, antimônio, manganês, molibdênio, vanádio, magnetita, alumínio, chumbo, zinco, urânio e potencial hidroelétrico.

Grupos étnicos: Han Chinese 91,9%, Zhuang, Uygur, Hui, Yi, Tibetano, Miao, Manchu, Mongol, Buyi, Coreano, e outras nacionalidades 8,1% (2000)

Divisões administrativas:
23 províncias (sheng, singular e plural), 5 regiões autônomas (zizhiqu, singular e plural), e  4 municipalidades (shi, singular e plural)
Províncias: Anhui, Fujian, Gansu, Guangdong, Guizhou, Hainan, Hebei, Heilongjiang, Henan, Hubei, Hunan, Jiangsu, Jiangxi, Jilin, Liaoning, Qinghai, Shaanxi, Shandong, Shanxi, Sichuan, Yunnan, Zhejiang; (ver observação sobre Taiwan)
Regiões autônomas: Guangxi, Nei Mongol, Ningxia, Xinjiang, Xizang (Tibet)
Municipalidades: Pequim, Chongqing, Shanghai, Tianjin
Obs: a China considera Taiwan como a sua 23ª provincial e Hong Kong e Macau como regiões administrativas especiais.

Executivo:
Chefe de Estado: Presidente HU Jintao (desde março de 2003) e vice Presidente XI Jinping (desde março de 2008)

Eleições: Presidente e Vice Presidente eleitos pelo Congresso Nacional do Povo para um período de cinco anos. O Premier é indicado pelo presidente e ratificado pelo Congresso.

Economia
A economia chinesa sofreu reformas substanciais no final da década de 70 passando, de uma economia em que predominava um sistema centralizado, planificado e fechado para o intercâmbio internacional, para um sistema mais orientado para a economia de mercado.mapa
As mudanças iniciaram-se com o término da agricultura coletiva, com a expansão para uma gradual liberação de preços, descentralização fiscal, aumento da autonomia das empresas estatais, fundação de diversos bancos, desenvolvimento do mercado de ações, com o rápido crescimento do setor privado e a abertura para o comércio exterior e investimentos externos.
A China vem implementando reformas de forma gradual, e em partes. O processo acima descrito continuou com mudanças chaves que incluíram a venda, com eqüidade, dos maiores bancos chineses para investidores estrangeiros e o refinamento do mercado externo e do mercado de ações. A reestruturação da economia e o resultado de ganhos substanciais fizeram com que o PIB aumentasse cerca de 10 vezes desde 1998. O desenvolvimento econômico tem sido bem mais rápido nas províncias costeiras do que nos do interior, e há grandes disparidades na renda per capita das regiões.
O governo da China tem se esforçado para:

  1. sustentar um adequado crescimento de empregos para dezenas de milhões de trabalhadores  demitidos com a privatização de empresas estatais, imigrantes e de novos integrantes do mercado de trabalho;
  2. reduzir a corrupção e outros crimes econômicos, e
  3. conter os danos sofridos pelo meio ambiente e os conflitos sociais próprios das economias que sofrem  rápidas alterações. De 100 a 150 milhões de trabalhadores rurais excedentes estão entre as vilas e as cidades, muitos se mantendo em empregos de meio turno e trabalhos de baixa remuneração.

Uma conseqüência demográfica da política “uma criança por família” é que a China é um dos países que mais envelhece no mundo. Outra ameaça de longo prazo ao crescimento é a deterioração do meio ambiente, notadamente a poluição do ar, erosão do solo e a significativa queda de água potável, especialmente no norte. A China continua a perder terra arável em decorrência da erosão e do desenvolvimento econômico. O país foi beneficiado por uma forte expansão do uso de computadores e de internet, mais de 100 milhões de consumidores até o final de 2005.  Investimentos estrangeiros permanecem como um forte elemento na extraordinária expansão da China no mundo dos negócios e tem sido um fator de grande peso no crescimento de empregos urbanos.

O Comitê Central do Partido Comunista Chinês aprovou, em outubro de 2005, o esboço do 11º Plano Qüinqüenal e o Congresso Nacional está para dar seu parecer final no primeiro semestre de 2006.
O Plano prevê 20% de redução no consumo de energia até 2010 e estima um incremento de 45% até o final de 2010. O Plano de preservar e proteger o meio ambiente tem um compromisso básico, mas há uma grande  falta de detalhamento nas políticas e reformas necessárias para alcançar seus objetivos.

Agricultura – principais produtos: arroz, trigo, batatas, chá, painço, cevada, maçãs, algodão, óleo de sementes; porcos e peixes.

Indústria: minérios e processos de mineração, ferro, aço, alumínio e outros metais, carvão; máquinas de construção; armamentos; têxteis e confecção; petróleo; cimento; química; fertilizantes; produtos de consumo incluindo sapatos, brinquedos e eletrônicos; alimentos processados; equipamentos de transporte incluindo automóveis, vagões de trens e locomotivas, navios e aviação; equipamentos de telecomunicação, veículos espaciais e satélites.

Taxa de crescimento da produção industrial : 10,7% (2008 est.)

Exportações: $1.465 trilhões FOB (2008 est.)

Produtos: máquinas e equipamentos, ferro e aço, telefone celulares, produtos elétricos, equipamentos de processamento de dados, têxtil e vestuário.

Principais importadores: Estados Unidos da América, Hong Kong, Japão, Coréia do Sul, Alemanha. (2007)

A China, atualmente, segundo os dados da Cia - Factbook é o 2º exportador mundial e o 3° importador mundial.

Exportação China - Mundo / 2007
US$ Milhões FOB
Estados Unidos 233.181 19,1%
Hong Kong 184.289 15,1%
Japão 102.116 8,4%
Coréia do Sul 56.129 4,6%
Alemanha 48.729 4,0%
Países Baixos 41.411 3,4%
Demais países 552.275 45,3%
Total 1.218.130
Fonte: FMI - Direction of Trade Statistics em Braziltradenet

Importações :  $ 1.156 trilhões FOB (2008 est.)

Produtos: máquinas e equipamentos, óleo e minerais combustíveis, plásticos, equipamentos óticos e médicos, químicos orgânicos, ferro e aço.

Principais exportadores: Japão, Taiwan, Coréia do Sul , Estados Unidos e Alemanha  (2007).

Importação China - Mundo / 2007
US$ Milhões CIF
Japão 133.903 14,0%
Coréia do Sul 104.045 10,9%
Estados Unidos 69.998 7,3%
Alemanha 45.422 4,7%
Malásia 28.737 3,0%
Austrália 25.758 2,7%
Demais países 548.396 57,3%
Total 956.259 100%
Fonte: FMI - Direction of Trade Statistics em Braziltradenet

Brasil e China começaram a estabelecer os primeiros contatos comerciais já em 1949, quando a República Popular da China foi criada. Contudo, devido à grande distância geográfica, o volume de negócios permaneceu reduzido durante um longo tempo. A partir de 1974, quando foram formalizadas as relações diplomáticas entre os dois países, o comércio bilateral foi se desenvolvendo de forma positiva, embora modestamente
em relação ao grande potencial dos respectivos mercados; os contatos comerciais entre o Brasil e a China não aumentaram de forma constante ao longo desses quase trinta anos.

O comércio entre os dois países atingiu seu primeiro pico recorde em 1985, quando totalizou US$ 1,41 bilhão, respondendo por 55% do comércio total entre a China e a América Latina. No período de 1990 a 1991, as transações comerciais declinaram de forma acentuada. No entanto, a partir de 1993, o comércio bilateral voltou a crescer, aumentando 80,6% em relação ao ano anterior e atingindo o valor total de US$ 1,06 Bilhão. O comércio bilateral continuou a crescer até 1997, quando atingiu um novo recorde histórico: US$ 2,5 bilhões. A partir de 1998, o comércio bilateral voltou a diminuir,
embora o Brasil ainda continuasse sendo o principal parceiro comercial da China na América Latina. Desde o final de 1999, porém, o comércio vem crescendo de forma consistente e inédita.

Segundo os dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC), o fluxo de comércio total entre os dois países cresceu de 3,2 bilhões de dólares em 2001, para o recorde de 36.44 bilhões de dólares em 2008.
A China passou, em 2008, a ocupar a 3º posição entre os principais países de destino das exportações brasileiras, e a 2º posição entre os países fornecedores do Brasil.

Intercâmbio Comercial Brasil - China

Exportação Importação
Ano US$ FOB Var % Part % US$ FOB Var % Part %
1999 676.142.137 -25,28 1,41 865.219.126 -16,31 1,75
2000 1.085.301.597 60,51 1,97 1.222.098.317 41,25 2,19
2001 1.902.122.203 75,26 3,26 1.328.389.311 8,7 2,39
2002 2.520.978.671 32,54 4,17 1.553.993.640 16,98 3,29
2003 4.533.363.162 79,83 6,19 2.147.801.000 38,21 4,44
2004 5.441.405.712 20,03 5,63 3.710.477.153 72,76 5,91
2005 6.834.996.980 25,61 5,77 5.354.519.361 44,31 7,28
2006 8.402.368.827 22,93 6,1 7.990.448.434 49,23 8,75
2007 10.748.813.792 27,93 6,69 12.621.273.347 57,95 10,46
2008 16.403.038.989 52,6 8,29 20.040.022.368 58,78 11,57
Fonte: MDIC/SECEX
Exportação Brasil - China / 2008 US$ FOB
Outros grãos de soja, mesmo triturados 5.324.052.177 32,5%
Minérios de ferro não aglomerados e seus concentrados 4.114.503.367 25,1%
Óleos brutos de petróleo 1.702.458.061 10,4%
Óleo de soja, em bruto, mesmo degomado 824.025.672 5,0%
Minérios de ferro aglomerados e seus concentrados 771.495.585 4,7%
Pasta quim. Madeira de n/conif. A soda/sulfato, semi/branq 614.810.265 3,7%
Ferroniobio 404.362.083 2,5%
Fumo n/manuf.total/parc. Destal.fls.secas,etc.virginia 366.963.783 2,2%
Outros aviões/veículos aéreos, peso>15000kg,vazios 204.614.213 1,2%
Outros minérios de manganês 193.897.887 1,2%
Demais produtos 1.881.855.896 11,5%
Total 16.403.038.989
Fonte: MDIC/SECEX
Importação Brasil - China / 2008 US$ FOB
Outs. parts.p/apars.d/telefonia/telegrafia 857.820.770 4,3%
Dispositivos de cristais líquidos (lcd) 818.047.018 4,1%
Coques de hulha, de linhita ou de turfa 598.868.900 3,0%
Outs. Partes p/aparelhos recept.radiodif.televisao,etc. 423.098.989 1,7%
Terminais portáteis de telefonia celular 342.197.375 1,7%
Tela p/microcomputadores portáteis, policromática 290.423.123 1,4%
Circuito impresso 194.610.793 1,0%
Outras partes e acess. P/motocicletas incl.ciclomotores 185.868.215 0,9%
Circuitos impr.c/comp.elétr./eletr.montados 185.640.569 0,9%
Outros acumuladores elétricos 162.006.537 0,8%
Demais produtos 15.981.440.079 79,7%
Total 20.040.022.368
Fonte: MDIC/SECEX
Exportação China - Mundo / 2007
US$ Milhões FOB
Máquinas, aparelhos e materiais elétricos 300.263 24,7%
Caldeiras, máquinas, aparelhos e instrumentos mecânicos 228.552 18,8%
Vestuário e seus acessórios, de malha 61.326 5,0%
Vestuário e seus acessórios, exceto de malha 47.316 3,9%
Ferro fundido, ferro e aço 39.943 3,3%
Instrumentos e aparelhos de óptica, foto, precisão, médicos 37.062 3,0%
Demais produtos 503.314 41,3%
Total 1.217.776 100%
Fonte: UNCTAD/ITC/Trademap em Braziltradenet
Importação China - Mundo / 2007
US$ Milhões CIF
Máquinas, aparelhos e materiais elétricos 256.829 26,9%
Caldeiras, máquinas, aparelhos e instrumentos mecânicos 124.174 13,0%
Combustíveis, óleos e ceras minerais 104.986 11,0%
Instrumentos e aparelhos de óptica, foto, precisão, médicos 69.535 7,3%
Minérios, escórias e cinzas 54.050 5,7%
Plásticos e suas obras 45.323 4,7%
Demais produtos 301.059 31,5%
Subtotal 654.897
Total 955.956
Fonte: UNCTAD/ITC/Trademap em Braziltradenet
Balança Comercial Brasil - China/ 2008
Valores em US$ FOB
Mês Exportação Importação Saldo Corrente de Comércio
JAN 654.040.527 1.537.177.802 -.883.137.275 2.191.218.329
FEV 760.426.419 1.325.549.178 -.565.122.759 2.085.975.597
MAR 672.985.176 1.283.581.342 -.610.596.166 1.956.566.518
ABR 1.328.479.701 1.427.885.669 -99.405.968 2.756.365.370
MAI 2.307.579.557 1.608.206.379 699.373.178 3.915.785.936
JUN 1.683.967.473 1.765.421.653 -81.454.180 3.449.389.126
JUL 2.540.253.283 1.954.572.089 585.681.194 4.494.825.372
AGO 1.971.942.157 1.903.833.234 68.108.923 3.875.775.391
SET 1.792.755.617 2.054.245.967 -.261.490.350 3.847.001.584
OUT 1.420.244.940 2.078.889.110 -.658.644.170 3.499.134.050
NOV 559.925.154 1.762.942.156 -1.203.017.002 2.322.867.310
DEZ 710.438.985 1.338.786.775 -.628.347.790 2.049.225.760
Acumulado 16.403.038.989 20.041.091.354 -3.638.052.365 36.444.130.343
Fonte: MDIC/SECEX

Fazer Negócios na China
Apesar das eventuais dificuldades de entendimento, resultantes de culturas bastante diversas, o mercado chinês tem potencialidades para merecer a continuada atenção de empresários brasileiros.
O empresário que pretende fazer negócios com a China deve compreender que as diferenças de civilização determinam, igualmente, formas diversas daquelas vigentes no Ocidente na estruturação das empresas, nas negociações e na implementação de contratos.
Naquele país, disputas e conflitos são, preferencialmente, resolvidos por meio de grupos de discussão informais, e não por intermédio de leis e regras impessoais. Tais princípios continuam, igualmente, a reger as relações entre empresas, mediante o guanxi”, série de acordos mais informais, que normalmente substitui os contratos rigidamente estruturados do Ocidente.
Os empresários brasileiros devem levar em conta que seus interlocutores chineses têm consciência da herança de sua civilização, e adotar atitude séria e respeitosa pelas tradições e costumes do país sempre será uma atitude bem vinda.
Assim, é importante ter conhecimento de certos ritos ou códigos que facilitam os contatos e propiciam ambiente adequado para a conclusão de negócios.

Costumes e Práticas Comerciais
Regras Gerais de Conduta
Em termos gerais, os chineses não são muito amigos do toque. Portanto, evite tocar os seus interlocutores, ou qualquer forma de contato físico prolongado.
Evite ser efusivo, principalmente com pessoas mais idosas. As demonstrações públicas de afeto são muito raras. Por outro lado, pode-se ver pessoas do mesmo sexo andando de mãos dadas, o que é apenas um gesto de amizade.
Não se aborreça se os chineses não sorrirem quando forem apresentados. Os chineses guardam os sentimentos em vez de expressá-los abertamente.
Geralmente são muito pontuais, e esperam o mesmo de seus interlocutores. O ritmo do trabalho é diverso do brasileiro: começa-se e acaba-se cedo. Compromissos poderão ser marcados para às 9h. Jantares ou banquetes geralmente começam entre 18h30min e 19h, com os convivas pontualmente sentados à mesa nesses horários.
É importante prestar atenção aos números, pois os chineses lhes atribuem grande importância. O número 8, por exemplo, sugere prosperidade. Já o número 4 soa como morte e deve ser evitado. Os números múltiplos de cinco são sempre recomendados.

Cumprimentos / Apresentações
O empresário não deve esquecer de ter sempre à mão um número razoável de cartões de visita. Tendo em vista que é muito difícil para os chineses lembrarem-se dos nomes ocidentais, os cartões devem ser, na medida do possível, bilíngües: uma face em inglês, e a outra com a tradução do nome e da posição ocupada em chinês. Como o nome dos chineses é pequeno, utilize o menor número de segundos nomes, utilize o básico.

Nos encontros, a cerimônia da troca de cartões deverá ser seguida com cuidado. Os cartões devem ser recebidos e entregues com as duas mãos – o cartão virado para o interlocutor, com a face chinesa para cima. Leia o cartão com atenção, pois ele representa a pessoa que está na sua frente, a quem todo o respeito é devido. Durante a reunião, coloque-o em local visível para futura referência.

Na tradição chinesa o primeiro nome que aparece no cartão é o sobrenome, e  portanto aquele pelo qual a pessoa deve ser tratada. Se seu interlocutor ocupar posição importante, dirija-lhe a palavra pelo título, seguido ou não do sobrenome como, por exemplo, “Diretor Wang...”. A China continua a ser uma sociedade muito hierarquizada, onde é atribuída grande importância ao “status” que cada um detém na empresa ou organização.

O aperto de mãos é, como no Ocidente, a forma mais comum de cumprimentar uma pessoa na China. Contudo, os chineses tendem a apertar as mãos de uma forma mais leve do que no Ocidente e durante um período de tempo mais prolongado, balançando bastante o braço. Respeito e sinceridade são os sentimentos que, por todas as formas, deve-se procurar demonstrar ao longo dos encontros. Por outro lado, qualquer manifestação que possa ser interpretada de intimidade excessiva deve ser evitada.

Conversação e Comunicação
Para facilitar um diálogo, utilize uma linguagem simples, martele as palavras tentando não ligá-las. O emprego de palavras diferentes pode confundir o seu interlocutor e poderão surgir, facilmente, situações de contradição; Esclareça imediatamente qualquer mal-entendido. São freqüentes os problemas com números, sobretudo com os sufixos ingleses “teen” e “ty”, que são entendidos e ditos da mesma maneira.

Mostre-se bem-humorado, mas não utilize o humor. A utilização de anedotas, expressão idiomática, trocadilhos, deve ser evitada.
Lembre-se que as línguas ocidentais são lineares, mas a língua chinesa é contextual. Se na nossa língua não entendemos uma palavra, podemos ainda assim entender o sentido. Mas no contexto chinês, se uma palavra (em inglês) não é entendida, tampouco o será toda a frase. Por isso, se percebermos que algo não foi compreendido, é melhor repetir novamente toda a expressão.
Se for possível, leve também o seu próprio intérprete. Informe-o previamente do que pretende tratar durante a reunião.

Esteja preparado para ouvir mais do que de costume e também para enfrentar prolongados momentos de silêncio. Os chineses, como todos os Orientais, dominam bem o silêncio e utilizam-no freqüentemente como uma estratégia de negociação.

Os orientais evitam dizer coisas desagradáveis ou negativas diretamente. O que se segue são algumas versões de “não”: “Vou ver o que posso fazer…”;”Vou fazer o meu melhor…”; “Vou pensar no assunto…”; “É capaz de ser difícil…”; “Vou tentar…”; “Talvez lhe seja mais conveniente…”; “Acho que não tenho conhecimento disto ainda”. Esta forma implícita de dizer “não” nunca fecha portas, pois a possibilidade de se voltar ao assunto, quando for oportuno, continua de pé.
Não receie pedir desculpas ao menor incidente. Na Ásia, um pedido de desculpas não é uma admissão de culpa: é antes considerado virtuoso ser o primeiro a fazê-lo, a fim de amenizar qualquer situação desagradável;

A Reunião de Negócios na China
Desde sua chegada à China, seus parceiros chineses (em parte por regras de etiqueta, em parte como estratégia de negociação) irão controlar o seu tempo e também o protocolo. Deixe-se conduzir, porém vá preparado para ficar mais tempo do que aquele que inicialmente previu, e não imponha prazos muito curtos. Os Chineses são generosos na utilização do tempo. Para os Ocidentais, “tempo é dinheiro”, mas para os chineses, “tempo é tempo” e “dinheiro é dinheiro”. Na China acredita-se que a paciência é sinônimo de caráter forte e valor em qualquer negócio.

Conheça bem os seus produtos e a empresa que representa: os Chineses vão explorar as mínimas contradições. Não espere acordos rápidos, mas sim perguntas infindáveis, pedidos de mais informações e uma diversidade de exigências. Esteja preparado para ceder um pouco, mas exija sempre qualquer coisa em troca. Mostre sinceridade e boa vontade, mas também firmeza e consistência .

Mesmo que tenha poder de decisão imediato, é aconselhável que remeta sempre a decisão final para “alguém” na sede. Os Chineses nunca tomam decisões no momento e você poderá ser colocado numa posição desconfortável. Na China, todos os negócios têm um conteúdo social, político e econômico. Mostre-se paciente.

Ao contrário de outros povos asiáticos, os chineses não têm qualquer problema em negociar com mulheres. O fato de ser mulher não coloca a chefe de uma delegação estrangeira em posição de desvantagem na relação de negócios.

Contrato ou "guanxi"
O Ocidente e o Oriente têm idéias diversas sobre a inviolabilidade do contrato. Os Chineses encaram o contrato como algo necessário para tratar com os Ocidentais porém, no dizer de muitos observadores, “assinam todos os contratos que quisermos, mas depois é que começam as verdadeiras negociações”.

Na China, o contrato é, mais do que qualquer outra coisa, um símbolo da harmonia das relações entre as partes. Ele é o início da relação: agora são “amigos” e podem começar a pedir favores um ao outro. Para evitar surpresas, o empresário ocidental deve encarar o contrato como uma carta de intenções, e manter-se atento a toda mudança de situação.

As estratégias mais comuns para fortalecer o “guanxi” são as que envolvem o aumento deliberado da interação social entre as partes como visitas, presentes e convites para banquetes ou ocasiões especiais. Se as estratégias para se obter “guanxi” forem bem sucedidas, ele poderá abrir as portas para oportunidades comerciais.

Uma vez iniciado, o “guanxi” deve ser mantido. Os indivíduos (ou organizações) com “guanxi” podem relacionar-se com uma ou mais pessoas em comum, todas elas formando uma rede interpessoal mais ou menos extensa, de importância vital para o negócio, e regendo-se por algumas normas chinesas como, por exemplo, a reciprocidade e a confiança.

Os Presentes
Os chineses, como todos os povos asiáticos, atribuem enorme importância à troca de presentes. Em negócios, os presentes são utilizados como uma espécie de “lubrificante social”, para facilitar a relação.

Nem todos os presentes são uma boa escolha. Devem ser evitados presentes como relógios de mesa ou de parede, nem mesmo se esses forem o produto que sua empresa fabrica. Em chinês, “oferecer um relógio” significa “assistir um parente moribundo”. Também deve ser evitado o oferecimento de chapéus e bonés de cor verde, pois significa marido traído.

Embora a embalagem não seja muito importante, há contudo, algumas cores como o branco (sinal de luto) que não devem ser utilizadas nas embalagens. A melhor embalagem é vermelha (cor positiva, assinala a alegria, na China) ou dourada, ou uma combinação de ambas as cores.

Os presentes, via de regra, não são abertos na presença de quem os oferece. Esta atitude permite que nenhuma das partes perca a “face”, caso o presente não corresponda às expectativas ou serem indevidas. Contudo, se, por alguma razão excepcional, você for incitado a abrir o presente, deve fazê-lo. Deve-se utilizar as duas mãos para dar ou receber presentes, a mesma regra se aplica para dar ou receber drinques.

Antes de aceitar o presente, os Chineses tendem a recusá-lo, pelo menos uma vez e, em regra, três vezes. Esta é, porém uma norma de etiqueta, e a oferta só deverá ser retirada se você de fato sentir uma relutância genuína na sua aceitação. O valor da oferta deve estar de acordo com o valor da relação: se demasiado pequeno, poderá ofender quem recebe e, se em excesso, poderá parecer suborno.

O Banquete
Quando em viagem de negócios à China, os empresários estrangeiros são geralmente convidados para um ou mais banquetes. Os Chineses são anfitriões excelentes e generosos, por isso é fácil a um Ocidental interpretar a exclusividade do convite como um sinal de que o negócio está no bom caminho. Não é necessariamente assim. Os banquetes são uma forma muito comum de se cumprir obrigações sociais e não exprimem qualquer intenção da parte chinesa quanto ao futuro negócio.

Não é considerado indelicado deixar comida nos pratos, embora se deva provar de tudo. Não pare de comer de repente, no meio de uma refeição: o seu anfitrião poderá pensar que, de alguma forma, o ofendeu. Durante a refeição, é dever de quem convida zelar para que os copos estejam sempre cheios. Se não pretender beber mais, não os toque.

Comer ruidosamente (a sopa e o macarrão em especial) é um sinal de que a comida é saborosa. A excelência da comida é um tópico favorito de conversação durante a refeição e não é natural que se discutam negócios durante a mesma. Muitas refeições são acompanhadas de bebidas alcoólicas (em geral, Maotai, aguardente de cereais semelhante à vodka) e os brindes são freqüentes.

Findo o jantar, ao contrário do que se passa no Ocidente, todos os convidados abandonam de imediato o local. Por isso, se tiver algo de importância a dizer, deve fazê-lo antes. Logo que a oportunidade surgir, você deverá retribuir o convite.

Notas Finais
Quando seu interlocutor chinês acena repetidamente com a cabeça, não quer dizer que está de acordo, mas apenas que o ouve.

Nas negociações, os Chineses buscam uma relação duradoura, e esta é pessoal.
O “guanxi” é um requisito prévio para se fazer negócios na China. Se você for apresentado pela pessoa certa receberá uma recepção calorosa; se bater sozinho a uma porta, cria-se imediatamente uma distância que será posteriormente difícil de superar.

Os Chineses são negociadores exímios, para quem o pensamento estratégico é uma disciplina formal: é fácil a um Ocidental deixar-se enredar pelas táticas de negociação que os Chineses utilizam com destreza.
Enquanto para os Ocidentais o negócio é uma questão de intuição, na China até mesmo crianças estão familiarizadas com “Os 36 Estratagemas” ou “A Arte da Guerra”, formulados por Sun Tzu, estrategista militar que viveu no século IV AC (época dos “Reinos Combatentes”) e aplicam-nos no seu dia-a-dia.

O segredo em ser bem sucedido na China está naquilo que os Chineses chamam a arte de “mascar sementes de girassol”, isto é, ter paciência para compreender e aceitar as diferenças. Os ganhos esperados poderão exceder em muito o tempo investido.

Dizeres básicos Chinês-Mandarim

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Fontes Consultadas
Central Intelligence Agency - www.cia.gov
Embaixada da China - http://www.brazil.org.cn
Ministério das Relações Exteriores (MRE) - www.braziltradenet.gov.br
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC) - www.mdic.gov.br
Braziltradenet - Coleção Como Exportar - www.braziltradet.gov.br

Última atualização: julho/2009